Técnicas publicitarias de persuasión (1)

Publicado: enero 14, 2011 en consumo, Medios de comunicación, publicidad
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1. De convencer a persuadir: La publicidad de los fabricantes

Iniciamos con este post un análisis de las principales técnicas publicitarias para persuadir al consumidor. Usamos intencionadamente “persuadir” y no “convencer” puesto que, como vamos a ver, la clave no está en hacer entender racionalmente al consumidor las ventajas de comprar determinado producto (que efectivamente sería tratar de convencerle). Los nuevos manuales de publicidad aconsejan más bien toda una estrategia de seducción que implica emociones, sentimientos, altas dosis de fantasía, elementos de juego y un largo etcétera que moviliza al espectador a convertirse en consumidor de un producto del que ha quedado prendado.

Por su sencillez y escasos recursos estilísticos, este antiguo anuncio de relojes (finales del s. XIX) hoy en día nos puede resultar de lo más inocente.

Tratar de persuadir al consumidor en lugar de convencerle es un hito en la historia de la publicidad que ocurrió hacia mediados del siglo XIX. Hasta el momento la publicidad la habían estado realizando los vendedores, y su interés era vender en general, y no vender un producto concreto. El fin principal de la publicidad de los vendedores era convencer racionalmente a través de sus fieles descripciones de la alta calidad de sus productos, de los que ofrecían una variada selección (Bronner, Simón J. (Ed.) (1989): Consuming Visions: Acumulation and Display of Goods in America, 1880-1920. Nueva York: W: W: Norton & Co.).

Pero con el pleno desarrollo de la producción en serie, a mediados del siglo XIX, los fabricantes se hicieron cargo de la publicidad para aumentar sus ventas en un mercado saturado de productos de calidad similar. Poco a poco fue apareciendo un nuevo tipo de publicidad cuya versión moderna coloniza hoy nuestras pantallas. La publicidad de los fabricantes es completamente nueva porque en lugar de hablar de los productos y de sus características, se centrará en la construcción de una personalidad de marca diferenciadora. Se inauguraron entonces todo tipo de procedimientos psicológicos para que el comprador captara una diferencia simbólica (prestigio, elegancia, juventud, moda, vanguardista…) en productos de calidad similar y deseara poseer ese valor simbólico con la compra del producto.

Un conocido actor, pose, retoque fotográfico, mensajes sugerentes que aluden a la personalidad que nos da el producto… Sin duda una nueva manera de hacer publicidad.

Para ilustrar este ansia por vender y vender sin parar por encima de las necesidades reales del comprador, se empezó incluso a fabricar productos de calidad inferior para que hubiera que reponerlos pronto y así impulsar todavía más las ventas del fabricante. Es lo que se conoce como obsolescencia programada. El siguiente documental trata ampliamente sobre este tema y nos muestra cómo, por ejemplo, los fabricantes de bombillas fueron reduciendo el tiempo de vida útil de las mismas, a lo largo de los años, para así conseguir aumentar sus ventas. O incluso cómo algunos fabricantes de impresoras instalan un chip que vuelve inútil al aparato tras un número determinado de impresiones.

Entradas relacionadas:

Técnicas publicitarias de persuasión (2): Función fática.

Técnicas publicitarias de persuasión (3): La connotación.

Técnicas publicitarias de persuasión (4): Deconstruyendo la publicidad (ejercicio).

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comentarios
  1. igorsanchez dice:

    Lo siento mucho Ivan, pero son dos cosas muy diferentes. El hecho de que tu decidas enfocar tu etica profesional de una manera va a chocar de lleno con el objetivo de tu profesion, que es hacer que los objetos o ideas se vendan. Es triste, lo se, pero es un juego. Y si no juegas, pierdes o esta fuera. Puedes intentar cambiar las cosas, pero no es nada facil. Yo pienso igual que tu, pero la etica profesional a veces te cierra puertas y te hace perder trabajo. En tu casa piensa lo que quieras, en el trabajo haz lo que te manden. No mezcles las dos cosas. Es solo un consejo.
    Por cierto aprovecho para dar las gracias por este blog, he aprendido un monton de cositas. ; )

  2. Ivan dice:

    Soy estudiante de publicidad y la verdad que me has hecho pensar. He visto el vídeo de Joan Melé y… ¡Ahora qué hago con mi vida? Intentaré dedicar mis conocimientos publicitarios a buenas causas…

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